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理财子公司与母行关系如何拿捏

发布时间:2021-05-04 19:25:14 已有: 人阅读

  随着“五一”小长假的临近,前些年热销的节日专属理财产品已逐渐淡出市场。取而代之的是,各家理财子公司的净值型产品获得客户经理主要推荐,同时,各行客户经理无一例外的“力荐”了代销的保险及基金产品。这其中的原因是什么?当理财子公司纷纷独立后,面对利益取舍,母行与理财子公司又该如何相处?

  随着五一小长假的临近,往年各大银行都会争先推出节日专属的理财产品,但近两年以来,此类产品已越来越少,尤其是今年市场显得“很冷”。调查发现,节日专属理财产品基本已“绝迹江湖”,曾经承诺收益的保本理财产品也早已不见了踪影,取而代之的是琳琅满目的代销理财子公司净值型产品。

  调查发现,当前北京地区的银行理财利率基本平稳,前些年“逢节加息”的情况颇为鲜见,而保本理财产品逐渐淡出市场,已难觅踪迹。取而代之的是,各家理财子公司的净值型产品获得客户经理主要推荐,同时,各行客户经理无一例外的“力荐”了代销的保险及基金产品。

  银行客户经理因何“力荐”代销的保险、基金产品?一位股份制银行客户经理主管透露,客户经理推荐产品时一方面要考虑客户需求及风险偏好,另一方面也会优先根据中间收入的考核来做推荐。因考核系数多寡差异,客户经理推销代销产品相较于本行产品的热情会更高,而在代销产品中,中间收入系数由高到低依次是保险、基金、理财。

  代销的保险、基金产品被热推,一方面折射出银行理财产品收益呈现下降趋势的现状,另一方面也印证了作为银行中间收入的一种,代销保险、基金取得的手续费收入俨然成为商业银行创收的重要增长点。

  例如招行2020年年报显示,2020年,该行财富管理手续费及佣金收入285.24亿元,同口径较上年增长35.68%,其中,代理基金收入94.34亿元,同比增长99.45%,主要是资本市场活跃,非货币基金销售较好;光大银行2020年年报显示,报告期内,该行实现个人财富管理手续费净收入63.67亿元,同比增长65.59%。其中,代理保险收入同比增长23.56%,代理基金收入同比增长66.28%。

  随着理财子公司的加速落地,银行从理财子公司获得的代销费对银行中间收入的贡献也逐渐显现。值得关注的是,当银行理财子公司纷纷“独立门户”后,跨行代销正全面铺开,面对利益取舍,母行与子公司之间的关系也出现了微妙的变化。

  “当前银行与理财子公司‘关系’主要分为三种模式,一是‘圈养型’,‘关系’密切,母行只销售子公司产品;二是‘放养型’,母行不排斥其他行的理财产品,但是把本行理财放在首位;三是‘野生型’,完全独立,追求市场化的效益。”看懂研究院高级研究员卜振兴如是说。

  关于各行推荐本行及他行理财子公司产品的策略,从客户经理的推荐上,也可以看出端倪。调查中,当有客户提出想购买一年期的较高收益率的理财产品后,比如招行客户经理首先推荐了交银理财对应期限产品,其次推荐了9个月期的招银理财产品;建行客户经理首先推荐了本行发行的开放式理财产品,其次推荐的是建信理财的产品,该行暂未代销他行理财子产品;交行客户经理先推荐了交银理财产品,后又推荐了他行理财子产品。

  对待这一问题,国家金融与发展实验室副主任、上海金融与发展实验室主任曾刚表示,如何处理“”关系是一行一策,主要看母行对理财子公司的定位,根据各自的战略布局来差异化调整。对于部分市场占有率已经非常高的国有大行而言,在客户数量足够多的情况下,理财子公司服务好母行客户可能是首要选择,而母行可以选择在代销自家理财子产品之外,充分利用渠道优势代销他行理财子产品;对股份制银行和一些领先的城商行而言,给理财子公司的空间会更大也更为开放,双方均衡发展,一方面,母行可以代销本行和他行理财子产品,另一方面理财子公司也可以服务除了母行之外的他行客群。

  “因为这类股份制银行、城商行理财子公司未来管理的客户资产规模很有可能超过目前母行表内的资产规模,在这种情况下,就不单将其定位于服务母行客户,理财子公司很可能也成为集团业务拓展的一个新的方向和动力,理财子公司找第三方或其他渠道合作的可能性非常大。比如日前招行专门为理财子公司引入了外资战略投资者JP摩根,也明确提出了新的发展方向,打造财富管理新的增长点,显然长远看招行把招银理财的发展摆到了与本行业务并驾齐驱的方向。”曾刚表示。

  金融监管研究院副院长周毅钦则认为,一般趋势来看,中间业务收入、客户粘度和扶持理财子公司品牌这三个选择摆在面前,银行优先还是以客户和中间业务收入为主,前者是挣得未来的钱,后者是挣得现在的钱,而行内的理财子公司品牌更多应该由理财子公司自己拿优秀的投资业绩说话,银行零售条线未来将更多主打“财富管理”的“大品牌”。

  对于未来银行理财业务策略应当如何优化,曾刚表示,最重要的是根据客户的需求定制产品,在未来产品、机构间的竞争逐渐激烈的情况下,银行需要做的是根据客户的需求决定产品类型,应注重什么样的产品组合更适合自己的客户。在这一点上,因为各行客户分层不同,需求不同,策略上同样是因行而异,需要根据自己客户的需求去优化产品搭配。

  “保险、基金、理财对应的客户需求是不同的,怎样把这些产品更好的组合起来满足目标客户的需要,是各家银行未来需要去做的,因此未来销售端的能力会越来越重要,产品端都需要围绕着客户端的需求去展开,呈现以客户为中心的发展趋势。”曾刚如是说。孟凡霞马嫡

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